动脉网专访领健 CEO 吴志家

2017-07-25 18:50 来源:丁香园 作者:
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什么是欧美诊所都在推崇的「口腔 SaaS」

SaaS 并不是一项新事物,在欧美等发达地区其发展已然成熟,在国内也已经被不少诊所使用,尤获资本方青睐。其中非常惹眼的是:2016 年,领健信息 A 轮与 A+轮融资额共计超过 7000 万人民币,在市场上独树一帜。

本地版的传统口腔诊所软件在国内发展得非常早,有些已经有超过 10 年的历史;不管是大型品牌口腔连锁、口腔医院或者中小型诊所,表面上也似乎都在使用本地版软件。

那么,作为劲敌的口腔 SaaS 目前在市场上的表现究竟如何?

2017 年口腔 SaaS 领域会有哪些变化? 

  • SaaS 为什么会颠覆传统软件?

软件即服务 SaaS(Software-as-a-Service)模式,随着互联网技术的高速发展和应用软件的日渐成熟,已经成为一种新型的软件运营模式。在国外,SaaS 正在渗透到软件应用的各个方面,开始成为主流,如以 SaaS 模式 CRM 取得巨大成功的全球 SaaS 模式创始者和领导者 Salesforce,誓言要干掉传统的企业软件巨头 Oracle。

与传统软件相比,SaaS 软件技术架构有很大优势

用户不需再定制软件、购买硬件、建设机房、招聘 IT 维护人员就可以按需使用软件,也不需要用户关心软件后期的维护,只要连上网就可以享受软件商提供的服务。

在费用上,也不需要一次性支付很大一笔软件定制费,只需支付很少一点租用费用就可以使用软件,风险非常低,后期使用时,如果软件不适合公司管理模式可以停止续租。 

至于 SaaS 为什么能够颠覆传统软件,并且适用于口腔诊所?

领健信息吴志家表示:「SaaS 摒弃了传统软件的开发模式与交互模式,部署要更快,软件的升级也更加方便,不需要安装,免了一些维护费和管理费,也不需要企业去购买服务器。最关键的是,在移动互联时代,能够让诊所老板和医生随时随地访问诊所信息,利用碎片化时间,管理患者和诊所,大势所趋。」

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  • 集中化管理、连锁管理,SaaS 是趋势!

中国口腔行业的自然呈现形态比较碎片化,对于口腔连锁来而言:

一方面是庞大的门店体量下,扩张意味着重新形成一个标准,管理效率及业务效率会因为传统软件的限制而让步,要么专门定制新的系统,难度很大。

另一方面,营收压力不断增大背景下,大型品牌口腔连锁首先想到的是不断的扩张,马不停蹄,从一线城市往二三线走,这是基于它本身的模式决定的。

这个时候,集中化管理和连锁管理成为最大难题,急需 SaaS 的介入和改善。

参照 U.S. Census Bureau,Statistics of U.S. Businesses 统计的美国 2002 年到 2012 年口腔诊所数据。虽然美国口腔门诊市场还是小型的单一门诊占主体,但是这 10 年,美国市场的大型连锁的增长速度,远远超过市场的平均增长:不仅大型连锁机构的数量增加了,而且每家机构拥有的门店数量也更多了。其中一个重要的因素就是技术的进步带来的管理半径的增加

在互联网(2002 年之前)技术大规模应用以前,很多职能根本没办法实现集中化。比如,当所有的预约和财务都是用手写记录的时候,财务的集中化很难实现;当能够用电脑管理所有客户的数据以前,集中的呼叫中心也无法实现。

2002-2012 的 10 年当中,诊所管理软件经历了单机版,多机版,到现在的云端。正是这些技术的进步,使得集中管理多家诊所成为可能。所以,如果从一个历史发展趋势看,SaaS 取代传统软件,趋势不可逆,也是未来门店扩张的必经之路

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  • 精细化管理,口腔 SaaS 要做完全的云端化

「特别澄清一点,SaaS 是无需安装的一种软件交互形态,能够实现一处输入,多终端呈现,实时得到信息的交互。有一些口腔管理软件,其实需要在网站下载,安装,根本不是 SaaS。」领健信息创始人吴志家强调 SaaS 的根本形态。

吴志家也非常赞同,大型连锁都已经觉醒于采用 SaaS 模式趋势。记者了解到,领健信息 e 看牙口腔 SaaS 管理软件,目前是以民营口腔医疗机构为主,尤其是一些中高端的客户群体。

为什么会采取如此定位,吴志家分享了几个原因:

第一,就是中高端民营口腔诊所,对于临床管理和运营的需求,非常强烈。领健信息签约的北京瑞城口腔医院,就是一家著名的二级口腔医院。

传统的软件,很难满足医生多点执业,以及临床和管理的一些需求。口腔行业市场化程度高,要想做连锁,尤其是小型的高端的民营口腔诊所,对精细化管理,需要一个很好的数据支撑,传统软件基于 cs 架构对跨区域支持不足,在普遍的移动办公和多点执业形势下,天然有劣势。

第二,大型连锁机构,它有统一的品牌意识,除了临床诊疗的规范化要求以外,对连锁的管理,会员的体系、双向转诊、门诊管理、运营效率、供应链等,诉求会更多。目前看到的所有大型的连锁,或多或少存在一些问题,用了不同的一些软件来管理不同的门诊,信息化不够统一。

第三,e 看牙口腔 SaaS,团队借鉴了美国移动医疗 SaaS 的基础之上,结合国内口腔行业特点,在技术架构、工作流引擎、规则引擎等各方面做了很大改进,除了注重流程的优化和数据的利用,同时也把临床管理和运营数据,得到了很好的战略释放,能够帮助大型连锁提高工作效率,增强医患沟通,辅助临床和精细化管理和运营。欢乐口腔在比较了多款口腔管理软件之后,开始使用领健的 e 看牙系统。

  • 民营口腔 7 万家,口腔 SaaS 如何做到标准化?

标准化的问题,这是所有 SaaS 企业都需要面临的一个难题。领健信息是如何考虑的?

吴志家告诉动脉网记者,从 SaaS 本身角度来讲:

一、要求能够满足不同区域客户的需求,在网络安全、数据安全等方面得有足够的投入。

二、因为 SaaS 模式还要满足不同规模高端、中端、低端客户的需求,这就要求它的技术架构设计,非常灵活,可扩展性非常强。

三、领健信息在门诊管理部分,有一个特点,就是支持连锁管理,适应中国直营、加盟等多种复杂混合连锁模式。

因此,为了满足不同层次客户的需求,领健信息除了技术架构优势,为高中低端诊所的业务流程,做灵活的配置以外,在数据的利用上,还提供了一些丰富的数据报表和数据挖掘的功能。当然,这也对存储安全性,数据传输安全性,提出了更高的要求。

正是因为面临这些实际的业务挑战,因此领健信息在选择客户的时候,也会筛选掉一部分,选择诊所方面也有一个标准的。」在诊所的选择上,我们 2017 年还是倾向于中高端的诊所,2018-2019 年,可能慢慢的下沉,从中高端到低端,这么一个趋势。」吴志家表示。

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  • 口腔 SaaS 到底该免费,还是收费?

从 Salesforce2016 年年报看出,收入主要集中于销售云和服务云两部分。销售云主要使公司能够存储数据,监控潜在客户和进度,预测机会,通过数据分析获得洞察力,并且打通 PC 端和移动端。服务云使公司能够提供更智能,更快速,更个性化的客户服务和支持。盈利核心,在于付费订阅,通过数据的挖掘利用,获取相关的专业服务。

领健信息吴志家表示,从 2016 年的 3 月份开始推广,一年时间,现在 e 看牙有 5000 多家中高端客户,e 看牙是收费的,目前分了三个版本:专业版,企业版以及旗舰版。不同的版本,收费不同。因为走的是收费模式,领健信息一直推崇价值销售,看重产品的功能和用户体验。因此在口碑营销方面,是领健信息很重要的一个营销方式。

在非常热门的口腔消费领域,SaaS 企业都看准线下的诊所,纷纷开放自己的 API 接口,让企业客户能更方便快速的使用,竞争级别不断提升。但是诊所用户是否真的愿意去掏钱购买产品,关键还在于 SaaS 产品能否让其生产效率真正获得提升,这也是领健信息能够获得客户认可的成功关键。

  • 2017 年,口腔 SaaS 的盈利探讨

如果试着给目前口腔 SaaS 软件分类的话,大概可以分成两类,一类就是比较轻量级的 SaaS,偏向于 CRM 营销。另外一类就是全流程的。 

在商业模式探索上,领健信息吴志家表示,正在做牙科保险尝试,最近和众安保险,推出了一款儿童齿科保险,未来也会涉及一些 SaaS+耗材和 SaaS+交易的模式探索:「对于一家创业公司来说,还是需要专注,才能把事情做透、做精。通过我们的 SaaS 推广,达到一定市场占有率以后,牙科保险和 SaaS+交易模式自然能够打通,到时候,简单的生意会变成一种可复制和盈利的商业模式。」

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另外一个趋势是,从口腔诊所用户角度出发,希望能在一个 SaaS 应用上获得更多的服务,SaaS 未来的发展一定是智能化的,且 LaaS 和 PaaS 融合加剧,创业者进入 SaaS 领域的门槛和试错成本将会越来越低,开发出功能更强大,体验更好的 SaaS 产品将不再困难。

大数据与企业级 SaaS 的融合得最为深入,人工智能,尤其是深度学习,是当前的显性趋势。一个商业模式能够成功,一定是经济、技术等各种因素综合促成,SaaS 的企业服务,在美国,10 年前就做得很好。前车可鉴,极致的产品和优质的服务,始终是市面上 SaaS 从业者脱颖而出的关键。

「为口腔诊所打造更智能的管理软件,让每个诊所都有一个成功的开始,这也是领健信息的目标」

——领健信息吴志家

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编辑: 王爽爽

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